ถ้ายังจำได้ beartai โพสต์ไว้ว่าจะไปสัมภาษณ์ Penguin Eat Shabu กับวิธีเอาตัวรอดของ SME ในยุคโควิด ถ้าใครอยากถามอะไรให้ส่งคำถามมา แล้วก็มีคนเข้ามาสอบถามกันเยอะ เลยคัดเอาคำถาม มาถามกับชายที่เป็น Case Study ในช่วง COVID คิดแคมเปญการตลาดสุดปัง เช่น Pre-Oder ชาบูพร้อมหม้อ, ชาบูแถม Tinder + และล่าสุดที่รัฐห้ามนั่งกิน เขาก็ปิ้งไอเดียขายทุเรียน แถมขายดีด้วยนะครับ
เขามีแนวคิดยังไง ปรับตัวอย่างไร วันนี้ไป beartai จะพาไปสัมภาษณ์ คุณต่อ-ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี ผู้ร่วมก่อตั้ง Penguin Eat Shabu
โควิดระลอก 3 เป็นอย่างไรบ้าง?
ต้องบอกเลยว่ารอบนี้หนักกว่า ระลอกแรกและระลอกสอง ในช่วงที่ผ่านมากำลังซื้อของคนมันยังมีอยู่ เขายังไม่ปรับตัวเข้ากับออนไลน์ พอมีเครื่องมือใหม่ ๆ เขาก็สนุกในการซื้อของ เจ้าของธุรกิจ SME เล็ก ๆ อย่างเราก็ยังมีความสนุกในการออกโปรโมชัน ฝั่งขายก็ยังมีความพยายามกระตุ้นขึ้นมา ฝั่งซื้อก็มีเงินมันก็เลยเกิดการซื้อขายกัน แต่รอบสามมันผ่านมาหนึ่งปี เงินในกระเป๋าลูกค้าก็เริ่มหมดลง เงินในกระเป๋าของ SME ก็เริ่มหมดลงเหมือนกัน ทำให้รอบสามค่อนข้างหนืดพอสมควรเราจะมาขายอาหารแบบเดิม ๆ ไม่ได้แล้ว ลูกค้าเขาคงไม่ได้อยากกิน
แนะนำการทำตลาดออนไลน์ในช่วงนี้?
ต้องยอมรับว่าปัจจุบัน Demand ความต้องการลูกค้ามันลดน้อยลงเรื่อย ๆ ด้วยความมั่นใจกับสภาพเศรษฐกิจ การที่เราจะขายในสิ่งที่เรามีคิดว่าของที่เรามีจะปรับอย่างไรให้เข้ากับตลาด ผมมองว่าเราตีลังกาวิธีคิดเลยได้ไหม อย่าสนใจว่าเรามีอะไร สนใจว่าในปัจจุบันลูกค้าต้องการอะไร แล้วเราเองหามาเสิร์ฟให้ลูกค้าได้หรือเปล่า เช่นเรารู้ว่าตอนนี้เป็นหน้าทุเรียนแล้วยังไม่มีแบรนด์ไหนขายทุเรียนออนไลน์ 100% เราจะเห็นแค่ตามตลาด ใครปักธงได้ก่อนมีโอกาสชิงตลาดเล็ก ๆ ได้ จึงเป็นที่มาของเราที่ขายทุเรียน
หลังทำแคมเปญทุเรียนออกไปเกิดผลอย่างไรบ้าง?
ผลตอบรับดีเป็นตามที่เราสามารถผลิตได้แต่ว่าวันนึงเราผลิตได้ไม่เยอะ แต่ว่าต้องยอมรับว่ามันก็จะเหมือนชาบูแถมหม้อ เราก็จะเป็นที่สนใจในช่วงแรก ๆ ต้องยอมรับและเข้าใจว่ามันเป็นจุดขายระยะสั้น เพื่อดึงความสนใจลูกค้ามาก่อน หลังจากนี้เราต้องคิดมุมอื่นเพื่อไปต่อในอนาคต จริง ๆ จุดขายเราคือชาบูอยู่แล้ว อนาคตเราต้องเอาชาบูเราไปต่ออาจจะไม่ได้ไปต่อในรูปแบบนั่งทานที่ร้าน เราอาจจะต้องพัฒนาชาบูเราให้ไปอยู่กับตู้เย็นลูกค้าได้เลย เรารู้แล้วการมีหน้าร้านพอเจอโควิด-19 มันมี Fixed Cost เยอะและเราไม่เชื่อว่าระลอกสามนี้จะเป็นระลอกสุดท้าย
โดยมากทุกคนก็จะแนะนำเปิดร้านไม่ได้ก็ขายออนไลน์?
จริง ๆ ต้องพูดว่าตั้งแต่ระลอกแรกแล้ว เขาบอกว่าออนไลน์มันดี มันดีกว่าตอนที่ไม่เคยทำแต่ถ้าเทียบจากรายได้ออฟไลน์ทั้งหมด รายได้ออนไลน์เฉลี่ย 20-30% ฉะนั้นการที่ผมต้องมีหน้าร้าน 10 สาขาเพื่อมาออนไลน์ ช่องทางออนไลน์ก็จะเหลือช่องทางเดียว มันไม่เหมือนตอนเรามีหน้าร้าน 10 สาขา ต่อให้ออนไลน์ยังไงมันก็เพียงแค่ 20-30% ของยอดขายเท่านั้นเอง แต่ละแบรนด์ Own Media ของตัวเองมันมีแค่หน้า Facebook หรือหน้าไลน์ของตัวเอง ถ้าเราไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้จำนวนเยอะ โอกาสที่ลูกค้าจะมาสั่งซื้อเราก็น้อย ระลอกหนึ่งถึงสามพอทุกคนปิดออฟไลน์มามุ่งออนไลน์งบของเราที่ต้องใช้มันเรียกว่าระดับมหาศาล มันเลยทำให้ไม่ใช่ SME ทุกคนที่ปรับตัวเข้าหาออนไลน์ให้เป็นที่รู้จักได้ การที่ทำการตลาดเดิม ๆ โปรโมชันเดิม ๆ มันจะไม่ดึงดูดคนเข้ามาสนใจเรา เราก็เลยต้องลองคิดโปรโมชันรูปแบบที่มันไม่เหมือนกับที่ตลาดสนใจเพื่อดึงความสนใจของตลาดมาหาเรา
อยากให้แชร์ว่าทำไมถึงเลือกเป็นทุเรียนครับ ถ้าไม่ใช่ทุเรียน คิดว่าควรเป็นอะไรอีกดี
ต้องกลับมาดูความต้องการของลูกค้า โดยใช้วิธีสังเกตจากออนไลน์เป็นหลัก คนชอบแชร์คอนเทนต์อะไรกันเยอะ ๆ แสดงว่ามันเริ่มมี Demand แล้ว ต้องขยันส่องโซเชียลบ่อย ๆ
อยากทราบว่าขายผ่านทางไหนบ้าง และถ้าผ่านทางออนไลน์มีวิธีไหนที่จะเพิ่มยอดขายให้กับสินค้าที่ขาย เพื่อให้คนรู้จักเพิ่มขึ้นจากเดิม
โดยปกติร้านอาหารส่วนใหญ่ก็จะมี Own Media ก็จะเป็นเฟซบุ๊ก ไลน์ OA แต่วิธีการขายต้องทำการบ้านให้หนักยิ่งขึ้นไม่ว่ารอลูกค้าทักแชตมาแล้วหายไปครึ่งชั่วโมงแล้วค่อยตอบ สิ่งเราอาจะต้องทำคือใช้เทคโนโลยีหรือเครื่องมือเข้าช่วยเช่น Chat Bot, Social Commerce ที่สามารถปิดการขายได้โดยไม่ต้องใช้แอดมินตอบ แล้วเราค่อยมาเก็บออเดอร์ที่มันตกหล่นทีหลัง ถ้าเราขายทุเรียนแล้วลูกค้าทักมาแล้วเราไม่ตอบเขาก็จะไปซื้อกับเจ้าอื่น เราก็เสียโอกาสไป
สังออนไลน์แล้วลูกค้าต้องการใบกำกับภาษีอันนี้เรามีวิธีจัดการอย่างไร?
ตั้งแต่ก่อนโควิดระลอกแรกเราต้องทำชาบูส่งไปที่บ้านคนอื่น ซึ่งเราไม่ได้ใช้บริการเดลิเวอรีอย่างเดียวเพราะเราโดน GP สิ่งที่ผมทำคือเราสร้างเดลิเวอรีเราเอง โดยเราไปพาร์ตเนอร์กับบริษัทโลจิสติกส์ ปัญหาที่เกิดขึ้นคือเราทุกออเดอร์ที่จัดส่งจะต้องมีการพรินต์เอกสารแปะไว้ว่าแต่ละออเดอร์ส่งที่ไหน เวลาไหน รอบไหน
ตอนแรกที่เกิดปัญหาคือเวลาที่เราจะพรินต์อะไรที USB ไดร์ฟ ปรากฎว่าการดำเนินการมันนานมาก สุดท้ายที่เราทำคือเราทำเป็นระบบไวไฟ เราไปหาพรินต์เตอร์แบบไวไฟมา สิ่งที่ง่ายเลยคือเราแค่สั่งผ่านมือถือเราก็พรินต์มาแปะได้อย่างสะดวก ซึ่งปกติเราใช้ถึง 2-3 เครื่องแล้วเรารู้สึกปวดหัวมากในการรันใบออเดอร์รันเลข พอมันสามารถรวมอยู่ที่เครื่องเดียว หนึ่งคือประหยัดต้นทุนและเลขรันออเดอร์รันต่อได้ จริง ๆ เป็นเรื่องเล็ก ๆ เรื่องง่าย ๆ ที่เราไม่ค่อยได้ใส่ใจมากนัก พอเราเลือกอุปกรณ์ที่เหมาะกับการทำงานเรามันช่วยประหยัดเวลาทำให้ลูกค้าได้รับออเดอร์ที่เร็วขึ้นและประทับใจในการบริการ
หากพูดถึงแพลนระยะยาว ปัจจัยไหนที่ธุรกิจ SME กังวลมากที่สุด
ในปัจจุบันผมว่าน่าจะเป็นเรื่องค่าใช้จ่ายในระยะยาว เพราะว่าสถานการณ์พอมันไม่แน่นอน ค่าใช้จ่ายที่มันเปลี่ยนแปลงไม่ได้มันยังคงมีอยู่ มันก็จะกัดกินเราทำให้โอกาสในการกลับมาลืมตาอ้าปากมีน้อย สำคัญที่สุดของ SME น่าจะเป็นเรื่อง Cash Flow คืองบที่แสดงรายละเอียดในการเปลี่ยนแปลงสถานะทางการเงินของกิจการ จะจัดการต้นทุนเราอย่างไรไม่สูงจนเกินไป จนเรายืนระยะต่อได้ยาวรอวันที่ตลาดกลับมาผมเชื่อว่า ณ วันที่สถานการณ์มันดีขึ้นคนจะกลับมามั่นใจในการจับจ่ายใช้สอยมากขึ้น
ระลอกสามไม่มีการล็อกดาวน์ ต้นค่อนข้างมีการสูญเสียเยอะเหมือนกัน เพราะร้านไม่สามารถให้คนมานั่งกินได้ พอมันเป็นเหมือนกึ่งล็อกดาวน์การเจรจาต่อรองกับผู้ให้เช่าก็จะเป็นเรื่องที่ยากขึ้น อย่างที่สองคือพอเราไม่มีกำหนดแน่นอนว่าจะปิดยาวเท่าไหร่จะเปิดเมื่อไหร่ การจัดการพนักงานเป็นเรื่องยาก
หลังหมดวิกฤตแล้วจะกลับมาขายชาบูเหมือนเดิมไหม แล้วต้องเตรียมแผนรับมือในอนาคตอย่างไร
ทุเรียนเป็นแผนการเอาตัวรอดระยะสั้น ในระยะยาวเราคงต้องขายชาบูอยู่ ยังคงเป็น Penguin Eat Shabu ทุเรียนเป็นตามฤดูกาลไปก่อนแล้วกัน แต่ว่ามันก็ทำให้เราเห็นโอกาสจริง ๆ แล้วแบรนด์ที่แข็งแรงมากพอ ไม่จำเป็นต้องขายสินค้านั้นอย่างเดียวก็ได้ ถ้าเราคิดว่าบางทีเราไม่สามารถหากลุ่มลูกค้าใหม่ได้ ตอนนี้ในออนไลน์ถือว่าเป็นเรื่องยากในการหากลุ่มลูกค้าใหม่การเอากลุ่มลูกค้าเดิม แต่หาสินค้าผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เขาต้องการก็เป็นอีกหนึ่งวิธี
เรื่องค่าใช้จ่ายแรงงาน ค่าเช่าร้าน มีวิธีแก้ไขอย่างไรครับกับสถานการณ์แบบนี้
ต่อให้ค่าเช่าร้าน ค่าจ้างพนักงานจะเป็น Fixed Cost แต่ ณ สถานการณ์ปัจจุบันไม่ใช่สถานการณ์ปกติ แนะนำถ้าเจรจาต่อรองได้ให้เจรจาต่อรอง สิ่งที่สำคัญกว่าค่าเช่าคือลูกน้อง พนักงานที่ดีถ้าเราทิ้งเขาไปเราเอากลับมาใหม่ไม่ได้ เรามีตัวอย่างจากการที่เราต้องตัดสินใจตัดพนักงานบางส่วนออกไปแล้วเราเอากลับมา เจอปัญหาในเรื่องของการบริการ ดังนั้นธุรกิจร้านอาหารยังขึ้นชื่อว่าเป็นธุรกิจบริการอยู่ คนดี ๆ ต้องเก็บไว้ นอกเหนือจากเรื่องพนักงานแล้ว การใช้เทคโนโลยีและอุปกรณ์ที่ต้องเข้ามาช่วยการทำงานในปัจจุบันมันเป็นเรื่องที่จำเป็นมาก ๆ อย่างที่กล่าวไปคือแต่ก่อนเราใช้พรินต์เตอร์คนละที่กันไปหมด ทำให้มันเปลืองพนักงานที่ต้องดูแล แต่พอเรามาใช้พรินต์เตอร์ที่ดีอย่างเช่นของ HP รุ่น Printer HP SmartTank 615 ผมจะพรินต์ จะสแกนอะไร สั่งจากเครื่องเดียวมันทำให้เราประหยัดต้นทุนในระยะยาวได้นี่คือข้อดี
ทางแบไต๋อยากเชิญคุณร่วมสนุกกับกิจกรรม “ถ้าเป็นคุณ คุณจะมีไอเดียจะขาย หรือทำธุรกิจอะไรในยุคนี้” ร่วมกันแชร์ไอเดียกันที่คอมเมนต์ได้ที่ยูทูบและเฟซบุ๊กของคลิปนี้ได้เลย ไอเดียใครโดนใจทีมงาน เราจะแจก แก้ว Beartai X HP จำนวน 10 รางวัล รอฟังผลในวันที่ 7 มิถุนายน 2564 นี้ ติดตามที่หน้าเพจได้เลย
และทั้งหมดนี้ก็เป็นแนวคิดใหม่ ๆ รวมถึงวิธีเอาตัวรอดในแบบของ คุณต่อ-ธนพงศ์ แห่ง Penguin Eat Shabu ธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากโควิดอย่างสาหัสสากรรจ์ แต่เขาก็ยังปรับตัวรอดมาได้
สุดท้ายนี้อยากจะฝากไว้ว่า แม้วิกฤตจะหนักแค่ไหน ถ้าเรายังสู้ต่อไม่ย่อท้อ และมองหาโอกาสใหม่ ๆ ในทุกวิฤตก็ยังมีโอกาส สู้ไปด้วยกัน เป็นกำลังใจให้ทุกคน
พิสูจน์อักษร : สุชยา เกษจำรัส